Publikace je určena:
- pro obchodní zástupce denně cestující za klienty – poskytne jim nejen všechny
informace, jež potřebují pro svou činnost znát, ale i cvičení, pomocí kterých si
osvojí a vylepší prodejní dovednosti
- pro obchodníky za pultem či přepážkou – seznámí je s typy zákazníků i s
doporučeními, jak s kterou osobností jednat
- pro obchodní ředitele – nabídne jim několik desítek testů, prostřednictvím
kterých mohou zjistit a vyhodnotit, jak jsou na tom jejich podřízení nebo adepti
na místo obchodního zástupce
V podrobném průvodci se dozvíte:
- jak se připravit na řemeslo obchodníka – jaké reálné cíle si stanovit, jak se učit
obchodovat od úplného začátku nebo jak rozvíjet již získané znalosti a
dovednosti
- co je neurolingvistické programování (NLP) a jak vám pomůže při obchodování
- jaké jsou tři charakteristiky dobrého obchodníka a jak se podle nich řídit
- jak se připravit na první kontakt se zákazníkem
- proč je důležitý první dojem a jak to udělat, aby byl co nejlepší
- jaký je rozdíl mezi aktivním a pasivním nasloucháním
- jaké existují techniky kladení otázek a kdy kterou použít
- jaké známe typy rozhovorů a kdy je který vhodný
- co dělat, když klient vaše zboží odmítá, jak reagovat na jeho kritiku, jak
- co obsahují tzv. styly či techniky vyjednávání, jaké argumenty na zákazníka v
danou chvíli „zabírají“
- co všechno spadá pod prezentační dovednosti, jakou má mít každá prezentace
strukturu, jak se připravit a prezentaci co nejlépe provést
- z jakých částí se každý prodejní proces skládá a jak je co nejprofesionálněji
- jaké námitky můžete při obchodování nejčastěji slýchat, jak se na ně připravit
a jak je s úspěchem zdolat
- co je metoda SPIN, metoda AIDA a metoda mlčení
- jak vám neverbální signály pomohou poznat, co si ve skutečnosti váš protějšek
myslí
- do jakých kategorií řadíme lidské osobnosti a co na kterou osobnost nejvíce
platí
- jak v obchodě využít znalost lidských emocí.
V každé kapitole naleznete řadu testů, prostřednictvím kterých zjistíte, jak jste na tom s danou znalostí a dovedností. Cvičení, které následuje, vám pomůže procvičit si místo, kde si nejste úplně
